Cómo negociar con personas difíciles

Durante una negociación solemos enfrentarnos a varios obstáculos para llegar a un acuerdo, uno de ellos es el tener que negociar con personas difíciles, tales como personas intransigentes (aquellas que difícilmente ceden), persona mentirosas (aquellas que mienten o blufean constantemente), o con personas irascibles (aquellas que fácilmente se enojan).

Veamos a continuación algunos consejos para sortear estos obstáculos y negociar eficazmente con estos tres tipos de personas:

Cómo negociar con personas intransigentes

Las personas intransigentes suelen tomar cada negociación como un campo de batalla, son competitivas al extremo, y difícilmente ceden su posición o hacen concesiones.

Algunos consejos para negociar con personas o negociadores intransigentes:

• entender su juego: cuando negociemos con una persona intransigente, lo primero que debemos hacer es ser conscientes del tipo de persona con el que estamos tratando y no dejarnos intimidar por ella. Tratar de prever sus ofertas excesivas, concesiones reticentes y la adopción de poses amenazadoras. Y tener siempre a la mano tácticas de negociación que nos permitan contrarrestar las suyas.
• ser cauteloso con la información revelada: con este tipo de personas, lo recomendable es tener cuidado con la información que demos a conocer. Debemos divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizarla en nuestra contra.
• hacer notar nuestra intención a retirarnos: si una persona intransigente nota que al comportarse de manera difícil tal vez nosotros decidamos retirarnos, es posible que eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.
• buscar conciliación: si llegar a un acuerdo con una persona intransigente se hace imposible, es posible buscar una conciliación con un tercero (conciliador) que actúe como mediador y nos ayude a resolver el conflicto.

Cómo negociar con personas mentirosas

Las personas mentirosas suelen mentir y blufear constantemente, y dan la impresión de no tener ninguna intención de llevar a cabo sus promesas.

Algunos consejos para negociar con personas o negociadores mentirosos:

• poner énfasis en la necesidad de honestidad: si notamos que una persona está mintiendo o blufeando constantemente, una forma de procurar que cambie de comportamiento es apelar a su sentido de honestidad, poniendo énfasis en la necesidad de ésta, y recalcando que un trato implica declaraciones veraces.
• solicitar documentación: en caso de que desconfiemos demasiado de una persona mentirosa, es posible solicitarle documentos que corroboren sus afirmaciones.
• solicitar mecanismos de cumplimiento: o, en todo caso, es posible solicitarle mecanismos de cumplimiento, por ejemplo, el agregar contingencias al trato, tales como un depósito de garantía, un acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento.

Cómo negociar con personas irascibles

Personas irascibles son personas que se enojan con facilidad, ya sea porque ello sea parte de su naturaleza, o porque ello es parte de su estrategia de negociación (rabia fingida).

Algunos consejos para negociar con personas o negociadores irascibles:

• mantener la calma: ante un arrebato de ira de una persona irascible lo primero que debemos hacer es mantener la calma, no responder de un modo similar, y más bien ayudarla a recuperar el control. Debemos escucharla con calma, sugerirle que se calme, esperar a que se calme, y luego reanudar las negociaciones. Si persiste con sus arrebatos de ira, debemos hacerle saber que entendemos que algo la hizo enojar, pero que no podemos seguir negociando si hay probabilidades de que se repita el exabrupto.
• sugerir un periodo de reflexión: ante un arrebato de ira de una persona irascible, otra alternativa es sugerirle un receso en las negociaciones, con el fin de darle un tiempo para que se calme y retome la objetividad. Como excusa, podríamos decirle que necesitamos tiempo para relajarnos después de haber escuchado su arrebato.
• determinar qué es lo que está causando su enojo: otra forma de lidiar con una persona irascible es tratar de descifrar y comprender aquello que genera su ira y, de ese modo, ver si es posible trabajar en ello o, en todo caso, tranquilizarla manifestando compresión y empatía. Para determinar qué es lo que la está haciendo enojar podríamos escuchar con atención sus comentarios, o simplemente esperar a que se calme y preguntarle qué es aquello que la hizo enojar.
• centrarse en los temas, no en la persona: las personas en general pueden perder el control si se sienten atacadas, engañadas, humilladas o menospreciadas en forma personal. Por tanto, una forma de evitar enojos en una persona es manteniendo la negociación en términos impersonales, centrándose en los temas, más no en la persona.
• retirarse: finalmente, si los gritos de una persona irascible tienen la finalidad de alterarnos, no debemos premiar esta estrategia, y pensar seriamente en abandonar la negociación. Lo más probable es que no valga la pena tratar con esta persona en el futuro.