Cierre de ventas: 7 mejores técnicas y ejemplos

El cierre de ventas es la última etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial o prospecto de venta, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta; es decir, se intenta inducirlo a decidirse por la compra.

También podemos definir al cierre de ventas como el acto y efecto de inducir a un cliente potencial a decidirse por la compra, y así convertirlo en cliente.

Ya sea debido a un cliente indeciso al que no se le dio el último empujón o impulso que necesitaba para decidirse, o a un cliente que inicialmente estaba interesado pero que luego fue perdiendo el entusiasmo, muchas ventas se suelen perder por no saber hacer un buen cierre de ventas.

El cierre de ventas es una de las etapas más importantes del proceso de ventas, ya que muchas veces determina si una venta se realiza o no.

Para hacer un buen cierre de ventas debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse al principio de la presentación del producto), y nunca presionar o forzar al cliente (ya que en vez de hacer que nos compre, podríamos hacer que desista de hacerlo), sino inducirlo sutilmente a que tome la decisión de comprar.

Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato (las cuales también muchas veces aparecen al principio de la presentación del producto) conformadas por acciones físicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales ya que muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello y seguimos presentando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

• Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
• Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora).
• Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y las condiciones del crédito.
• Cuando el cliente ha hecho varias preguntas.
• Cuando el cliente ha dicho varias veces que le interesa el producto
• Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o de entrega.
• Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
• Después de una demostración del producto.
• Después de haber abordado una objeción.
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• Después de una presentación formal del producto.
• Después de varias visitas o contactos.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, debemos utilizar alguna de las diversas técnicas que existen para cerrar una venta, tales como preguntarle directamente si desea comprar el producto, proceder como si ya hubiese tomado la decisión de comprarlo, ofrecerle dos alternativas de compra, o hacer un resumen de los puntos acordados hasta el momento.

Técnicas de cierre de ventas

A continuación te presentamos las 7 principales técnicas de cierre de ventas que existen, junto con un ejemplo de cómo y cuándo utilizarlas:

1. Cierre directo

El cierre directo o de pregunta directa consiste en preguntarle al cliente de manera clara y directa si quiere comprar el producto o servicio.

• Ejemplo: «Veo que el producto cumple con sus expectativas. ¿Le gustaría proceder con la compra?», «¿Le gustaría comprar el producto?», «¿Procedemos a hacer el pedido?»

• Cuándo usar: cuando hemos terminado la presentación del producto y el cliente muestra señales claras de querer comprarlo.

2. Cierre de asunción

Consiste en asumir, proceder y hacer una pregunta como si el cliente ya hubiese tomado la decisión de comprar el producto o servicio (a diferencia de la técnica anterior en donde hacemos una pregunta para saber si el cliente quiere comprarlo).

• Ejemplo: «¿Le gustaría que le enviemos el producto a su domicilio?», «¿A qué dirección le gustaría que le enviemos el producto?», «Desea que se lo envuelva para regalo?»

• Cuándo usar: cuando el cliente muestra un claro interés en el producto o servicio, y prácticamente está listo para comprarlo.

3. Cierre de alternativas

En este caso también asumimos que el cliente ya ha decidido comprar, pero en la pregunta le ofrecemos dos alternativas para que se decida por una con el fin de reducirle las opciones, y así hacerle más fácil decidir, pero también motivarlo a tomar una decisión y darle la sensación de tener control sobre esta.

• Ejemplo: «Estas son las versiones que tenemos. ¿Cuál de ellas prefiere?», «Le gustaría el producto A o el producto B», «¿Lo quiere en rojo o en azul?», «¿Le gustaría pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?»
• Cuándo usar: cuando el cliente muestra un claro interés en el producto o servicio, pero está indeciso sobre cuál opción elegir.

4. Cierre de urgencia

Esta técnica consiste en hacerle saber al cliente que un producto, servicio o promoción pronto dejará o podría dejar de estar disponible con el fin de crear un sentido de urgencia en él, y así motivarlo a que actúe rápidamente.

• Ejemplo: «Esta oferta solo estará disponible hasta mañana», «Solo nos quedan 2 productos en stock. ¿Le gustaría separar uno?»
• Cuándo usar: cuando el cliente ha mostrado interés en el producto, pero está indeciso sobre comprarlo o no ahora, y realmente nos quedan pocas unidades del producto o tenemos una promoción que está por terminar.

5. Cierre de prueba del producto

Consiste en invitar al cliente a que pruebe el producto o servicio con el fin de que una vez que lo haga esté más dispuesto a comprarlo, y luego hacerle una pregunta de cierre.

• Ejemplo: «Después de haber probado el producto. ¿Qué tal le pareció? ¿Se anima a comprarlo?»

• Cuándo usar: cuando el cliente ha mostrado interés en el producto, pero aún tiene dudas sobre este.

6. Cierre de resumen de beneficios

Consiste en hacer un resumen de los beneficios, ventajas o principales características del producto con el fin de recordarle al cliente su valor y las razones por las que debería comprarlo, e incitarlo a que tome una decisión; y luego hacerle una pregunta de cierre.

• Ejemplo: «En resumen, estos son los beneficios que obtendrá al comprar el producto. ¿Le gustaría proceder con la compra?», «Tal como hemos visto, el producto le permitirá aumentar la productividad y reducir los costos. ¿Procedemos a hacer el pedido?»
• Cuándo usar: después de haber mencionado detalladamente los beneficios, ventajas o principales características del producto, y haber respondido todas las dudas y objeciones del cliente.

7. Cierre de resumen de acuerdos

En esta técnica se hace un resumen de los puntos acordados hasta el momento, y luego se hace una pregunta de cierre.

• Ejemplo: «Entonces, el producto incluye estos servicios y la entrega sería para dentro de una semana. ¿Procedemos a hacer el pedido?»
• Cuándo usar: cuando ya hemos hecho varios acuerdo con el cliente, y este ya ha mostrado un claro interés en realizar la compra.

Qué técnica utilizar para cerrar una venta por lo general dependerá del contexto de la venta, el tipo de producto o servicio que se está vendiendo, y el grado de interés que muestre el cliente.

Si el cierre de venta no se produce luego de haber utilizado alguna de las técnicas mencionadas, puede deberse a las siguientes razones:

• El cliente no está listo para cerrar el trato.
• Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
• El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
• No se han abordado todas las objeciones expresadas o se han abordado de manera insatisfactoria.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar los argumentos del cliente, resaltar nuevos beneficios o ventajas, e intentarlo nuevamente.