¿Cómo vender más? (27 estrategias de ventas efectivas)

Vender más es la consigna de toda empresa o negocio, sobre todo cuando las ventas no tienen cuándo despegar, disminuyen de un momento a otro, se encuentran estancadas hace bastante tiempo, o simplemente no son como se esperaba.

Para vender más existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, las cuales van desde aquellas que requieren una buena inversión tales como hacer publicidad en la televisión o la radio, hasta aquellas que no implican mayores costos tales como mejorar la atención al cliente, y cuya elección depende no solo la inversión requerida, sino también de otros factores tales como el tipo de negocio, el producto, el público objetivo y la competencia.

La siguiente es una lista con 27 estrategias de ventas efectivas que puedes utilizar para aumentar las ventas de tu empresa o negocio:

1. Mejorar el producto

Mejorar el producto, por ejemplo, procurándole insumos de mayor calidad o un diseño más atractivo, haciéndolo más duradero o más eficiente, o agregándole nuevas características, atributos, funciones o utilidades, nos permite hacerlo más atractivo para los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que lo compren.

2. Hacer cambios en el producto

Hacer cambios o modificaciones en el producto, por ejemplo, en el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores o el logotipo, por más pequeños que estos sean, nos permite darle al producto un aire nuevo, e incluso crear la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado.

3. Lanzar nuevos productos al mercado

Lanzar nuevos productos al mercado, ya sea que se trate de productos complementarios al que ya vendemos (por ejemplo, carteras si vendemos prendas de vestir), o pertenecientes a otro sector (por ejemplo, electrodomésticos si vendemos muebles), nos permite darle a nuestro público más alternativas para elegir, pero también captar nuevos tipos de públicos.

4. Aumentar la variedad del producto

Aumentar la variedad del producto que vendemos, ya sea aumentando los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentando la variedad en un mismo tipo de producto (por ejemplo, al ofrecer más modelos, tallas o colores), nos permite darle a nuestro público más alternativas para elegir, y así aumentar las posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste.

5. Mejorar la atención al cliente

Con consumidores cada vez más exigentes, mejorar la atención del cliente, por ejemplo, siendo más amables o atentos con él, dándole un trato más personalizado, procurándole un ambiente más agradable, o brindándole más comodidades, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas que, por lo general, no implica mayores costos.

6. Atender con mayor rapidez

Atender con mayor rapidez al cliente, ya sea al momento de atender sus consultas, tomar sus pedidos, entregarle su producto o brindarle su servicio, nos permite atender a más clientes en menos tiempo, pero también darle al cliente una mejor atención, y así tener más posibilidades de que nos vuelva a visitar.

7. Brindar servicios adicionales

Brindar servicios adicionales al producto tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, o el servicio técnico o de mantenimiento, que de preferencia sean gratuitos, nos permite darle a este un mayor valor ante los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que lo compren.

8. Ofrecer una diferenciación

Debido a la gran competencia que hoy en día existe en todos los sectores, ofrecer una diferenciación, por ejemplo, una característica en nuestro producto que sea difícilmente imitable por la competencia o una excelente atención al cliente que no se de en ningún otro lado, es una de las estrategias más efectivas para incrementar las ventas.

9. Reducir el mercado objetivo

Reducir el mercado objetivo (por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por estudiantes, reducirlo podría implicar dirigirnos solamente a estudiantes de gestión de negocios), nos permite especializarnos en un tipo de consumidor más específico, y así conocer mejor sus necesidades, gustos y preferencias, y diseñar un producto que mejor las satisfaga.

10. Reducir los precios

Reducir los precios es una estrategia comúnmente utilizada para aumentar las ventas, pero que tiene la desventaja de que su aplicación, además de significar una reducción del margen de ganancia por producto, podría también significar una reducción en la calidad del mismo (ya que para reducir los precios lo usual es que primero se busque reducir los costos), por lo que lo recomendable es utilizarla solo cuando la calidad de nuestro producto no se vea comprometida.

11. Aumentar los precios

Antes que reducir los precios, para vender más, en ocasiones la solución podría ser aumentarlos, lo cual además de permitirnos un mayor margen de ganancia por producto, nos permite darle a este una sensación de calidad, estatus o prestigio, y así atraer a los consumidores que busquen estas características.

12. Aumentar la publicidad

Aumentar la publicidad, ya sea utilizando más veces el mismo medio publicitario (por ejemplo, repartiendo más folletos o volantes), o utilizando nuevos canales publicitarios (por ejemplo, además de anunciar en prensa escrita, anunciar también en Internet), es otra estrategia efectiva que nos permite hacer más conocido nuestro producto, así como persuadir más a los consumidores de que lo compren o utilicen.

13. Mejorar la publicidad

Para vender más, en ocasiones no es cuestión de hacer más publicidad, sino de hacer mejor publicidad, por ejemplo, cambiando el mensaje publicitario por uno que resalte mejor las principales características de nuestro producto o la razón por la que los consumidores deberían elegirlo antes que a los productos de la competencia, o cambiando los medios publicitarios utilizados por otros que sean más utilizados por nuestro público objetivo o resulten más accesibles para este.

14. Aumentar los puntos de venta

Aumentar los puntos de venta, ya sea utilizando más veces el mismo tipo de punto de venta (por ejemplo, abriendo más locales comerciales o tiendas), o utilizando nuevos tipos de puntos de venta (por ejemplo, además de vender en nuestro propio local vender también a través de intermediarios o en Internet), nos permite aumentar la disponibilidad y la exposición de nuestros productos, y así la posibilidad de que lleguen a un mayor número de consumidores y sean adquiridos.

15. Aumentar el número de vendedores

Aumentar el número de vendedores nos permite tener más vendedores contactando, persuadiendo y atendiendo clientes, y así más posibilidades de vender nuestro producto.

16. Capacitar y motivar a los vendedores

Capacitar y motivar a los vendedores, por ejemplo, a través de comisiones o bonificaciones, nos permite tener vendedores con más técnicas, habilidades y determinación para vender, y así más posibilidades de que concreten una venta.

17. Crear una página web

Debido al gran alcance que hoy en día tiene Internet, crear una página web para nuestra empresa o negocio no solo nos permite tener otro punto de venta a través del cual vender nuestros productos, sino también la posibilidad de llegar a una gran cantidad de consumidores.

18. Participar en redes sociales

Debido al gran alcance que hoy en día tienen las redes sociales tales como Facebook, Twitter y YouTube, participar activamente en estas es una estrategia de ventas efectiva, sobre todo si nuestro público objetivo está conformado por un público joven.

19. Participar en ferias

Participar en ferias, tanto locales como internacionales, es también una estrategia efectiva, sobre todo cuando nuestro objetivo es dar a conocer nuestro producto y conseguir clientes con los que podamos mantener una relación a largo plazo, o conseguir clientes en el extranjero.

20. Usar promociones de ventas

El uso de promociones de ventas tales como ofertas de dos productos por el precio de uno, descuentos especiales, cupones de consumo, regalos, sorteos y concursos, es una estrategia efectiva para incentivar y aumentar rápidamente las ventas, pero que implica un costo que es necesario evaluar bien antes de utilizar.

21. Regalar artículos de merchandising

Regalar artículos de merchandising tales como lapiceros, llaveros, destapadores, gorros y camisetas que lleven consigo el logotipo o la marca de nuestra empresa o negocio, nos permite agasajar a los consumidores, pero también promocionarles nuestra empresa o negocio, y hacérselos recordar en todo momento.

22. Usar programas de puntos acumulables

El uso de programas de puntos acumulables, por ejemplo, a través de los cuales el cliente pueda acumular puntos cada vez que nos compra un producto, y luego canjearlos por otros productos, es una estrategia efectiva que nos permite hacer que el cliente vuelva a comprarnos o a visitarnos.

23. Usar programas de referidos

El uso de programas de referidos, por ejemplo, en donde le ofrezcamos a nuestros clientes un descuento especial en nuestros servicios si nos traen un familiar o un amigo que también quiera adquirirlos, es otra estrategia efectiva que nos permite hacer que nuestros propios clientes nos recomienden y ayuden a conseguir más clientes.

24. Usar testimonios de clientes satisfechos

El uso de testimonios de clientes satisfechos, por ejemplo, en nuestra página web, nuestros folletos o nuestros anuncios impresos, nos permite dar fe de la calidad de nuestro producto o servicio, y así generar confianza en los consumidores y aumentar las posibilidades de que nos compren o visiten.

25. Mejorar la exhibición de los productos

Mejorar la exhibición de nuestros productos, por ejemplo, dándoles una mayor visibilidad, procurándoles una mejor iluminación o colocándolos a la altura de los ojos, nos permite hacerlos más llamativos o atractivos ante los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que los compren.

26. Cambiar la ubicación del local

Cambiar la ubicación del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, mudándonos a un lugar con mayor afluencia de público, más cercano al lugar en donde vive, trabaja o frecuenta nuestro público objetivo, más alejado de la competencia, o que nos permita una mayor visibilidad para los consumidores que pasan a pie o en vehículo por la zona, podría ser la clave para que los consumidores nos visiten más.

27. Mejorar la fachada del local

Mejorar la fachada del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, poniéndole más elementos decorativos tales como letreros, luces o plantas, procurándole un escaparate más atractivo, dándole una mejor iluminación, o diferenciándola de las demás fachadas de la competencia, nos permite tener una fachada más llamativa o atractiva para los consumidores que pasan por la zona, y así más posibilidades de que ingresen a nuestro local.

Razones por las que no vendes

Cuando nuestras ventas disminuyen de un momento a otro, no tienen cuando despegar, o simplemente no son como esperábamos, es común preguntarnos por qué no vendemos.

Si este es tu caso, lo primero que debes hacer es mantener la calma, no tomar decisiones apresuradas que además de hacerte perder el tiempo podrían empeorar la situación, y analizar esta detenidamente tratando de identificar la razón o las razones por las que no vendes para luego trabajar en ellas, y así revertir la situación.

Como un complemento a la lista de estrategias de ventas que hemos presentado, la siguiente es una lista con 22 razones por las que podrías no estar vendiendo como quisieras, que te ayudará a identificar la razón o las razones de tu problema:

#1: Tu producto no es de buena calidad

La principal razón por la que podrías no estar vendiendo como quisieras es que, aunque te cueste aceptarlo, tu producto no es de buena calidad. Probablemente no está hecho de buenos insumos, no tiene un diseño atractivo, no es durable en el tiempo o simplemente no satisface necesidades o resuelve problemas; y debido a ello los consumidores no están dispuestos a gastar su dinero en él o simplemente no lo necesitan.

#2: No brindas una buena atención al cliente

Otra razón podría ser que tú o tus trabajadores no están brindando una buena atención al cliente. Probablemente no lo están saludando debidamente, no están siendo amables con él, o no están mostrando un genuino interés por ayudarlo; y debido a ello aquellos que en algún momento han sido tus clientes han decidido no volver a visitarte y, lo que es peor, están hablando mal de ti a otros consumidores.

#3: Haces esperar demasiado al cliente

Probablemente sí estás brindando una buena atención al cliente, lo saludas con educación, eres amable con él, y te esmeras por servirlo; pero el problema es que lo haces esperar demasiado para atender sus consultas, tomarle su pedido, entregarle su producto o brindarle su servicio; y debido a ello aquellos que en algún momento han sido tus clientes han decidido no volver a tener que esperar tanto para ser atendidos y, por tanto, no volver a visitarte.

#4: Atiendes demasiado rápido al cliente

O tal vez, en el caso de que tu producto implique un trato directo con el cliente, lo estás atendiendo demasiado rápido y debido a ello aquellos que en algún momento han sido tus clientes se han sentido presionados por adquirir tu producto o utilizar tu servicio, o han sentido que antes de preocuparte por su satisfacción más te preocupas por ganar dinero y, por tanto, han decidido no volver a visitarte.

#5: No has segmentado el mercado

Otro motivo por el que tus ventas no tienen cuándo despegar podría ser que no has segmentado el mercado que existe para tu tipo de producto. Probablemente estás dirigiendo tu producto a todo el público que lo conforma en vez de hacerlo a un público específico, y debido a ello no estás siendo eficaz al momento de diseñar tu producto ni al momento de formular tus estrategias comerciales.

#6: Tu mercado es muy amplio

Probablemente sí has segmentado el mercado y seleccionado un mercado objetivo al cual dirigirte; pero el problema es que has elegido un mercado muy amplio, y debido a ello no te estás especializando en un tipo de consumidor tan específico y, por tanto, no estás siendo eficaz, además de que los consumidores tampoco te ven como un especialista en lo que haces y, por tanto, no te eligen.

#7: Tu mercado es muy pequeño

O tal vez el mercado objetivo que has elegido es muy pequeño y, por tanto, no tienes suficientes compradores para tu producto o suficientes ventas de este como para que tu negocio sea rentable.

#8: Tus precios son muy altos

Otra razón por la que tus ventas son bajas podría ser que tus precios son muy altos para tu público objetivo, el cual no cuenta con suficiente capacidad económica como para pagar el precio que pides, no considera que tu producto lo justifique, o simplemente encuentra tú mismo tipo de producto con la misma calidad (o incluso mayor) a un menor precio en la competencia.

#9: Tus precios son muy bajos

O tal vez tus precios son muy bajos y debido a ello tu margen de ganancia por producto es muy bajo, o tu público objetivo tiene la impresión de que tu producto no es de buena calidad y, por tanto, no lo compra.

#10: No estás haciendo una buena distribución de tu producto

Otra causa de que tus ventas no sean lo que esperabas podría ser que no estás haciendo una buena distribución de tu producto. Probablemente tu producto no está llegando adecuadamente a tus puntos de venta, lo estás vendiendo en puntos de venta al que tu público objetivo no tiene mucho acceso o cuya zona no frecuenta mucho, o no cuentas con suficientes puntos de venta; y debido a ello los consumidores simplemente no pueden comprarlo.

#11: Tu local tiene una mala ubicación

Otra razón del pobre nivel de tus ventas podría ser que el local de tu negocio tiene una mala ubicación. Probablemente está ubicado en un lugar con poca afluencia de público, alejado del lugar en donde vive, trabaja o frecuenta tu público objetivo, o con poca visibilidad para el público que transita a pie o en vehículo; y debido a ello los consumidores simplemente no lo visitan.

#12: Tu local tiene una fachada poco atractiva

O tal vez tu local está ubicado en un lugar con buena afluencia de público, pero el problema es que la fachada de este es poco atractiva. Probablemente no llama mucho la atención, no está muy iluminada, no se diferencia de las demás fachadas de la competencia, no estimula al público a que ingrese al local, o simplemente transmite una imagen diferente de lo que en realidad es tu negocio; y debido a ello los consumidores simplemente no ingresan a este.

#13: No haces publicidad

Otro motivo del bajo nivel de tus ventas podría ser que no le haces suficiente publicidad a tu producto, y debido a ello, a pesar de que se trata de un producto de muy buena calidad, los consumidores no saben nada de este o no tienen motivos suficientes para comprarlo.

#14: Haces una mala publicidad

O tal vez sí estás invirtiendo en publicidad, pero el problema es que no haces la adecuada. Probablemente no estás enviando un mensaje publicitario lo suficientemente claro que resalte las principales características de tu producto o la razón por la que los consumidores deberían comprarlo, o estás utilizando medios publicitarios que tu público objetivo no utiliza mucho o a los que no tiene mucho acceso; y debido a ello tu publicidad simplemente no es efectiva.

#15: No haces uso de promociones de ventas

Probablemente sí le haces una adecuada publicidad a tu producto, pero el problema es que no haces uso de promociones de ventas. Probablemente no ofreces ofertas, descuentos, cupones o regalos, ni realizas sorteos o concursos entre tus clientes, y debido a ello los consumidores no encuentran un incentivo suficiente para comprar tu producto a diferencia de que lo que sí sucede con los productos de la competencia.

#16: Ofreces poca variedad

Otra razón de que tus ventas se hayan estancado podría ser que ofreces poca variedad de productos. Probablemente no cuentas con muchos tipos o clases de productos, o el producto que vendes no cuenta con mucha variedad en modelos, tallas o colores; y debido a ello el consumidor no tiene muchas opciones para elegir y, por lo general, nunca llega a encontrar el producto que busca.

#17: Ofreces mucha variedad

O tal vez ofreces mucha variedad de productos y debido a ello el consumidor, al tener tantas opciones, al final no se decide por ninguna debido a que tiene la impresión de que no cuentas con un producto especial que valga la pena considerar.

#18: Tienes una fuerte competencia

Otro motivo por el que tus ventas no son buenas podría ser que tienes una fuerte competencia, la cual probablemente ofrece un producto de mayor calidad que la del tuyo, brinda una mejor atención al cliente, lo atiende más rápido, tiene mejores precios, cuenta con un sistema de distribución más eficiente, hace más y mejor publicidad, tiene mejores promociones de ventas u ofrece una mayor variedad de productos.

#19: Tienes demasiada competencia

O tal vez tu competencia no es mejor, pero tienes demasiados competidores, y debido a ello los consumidores, al tener tantas ofertas, no siempre eligen la tuya, sobre todo si no estás ofreciendo algo que te diferencie de los demás.

#20: No ofreces algo que te diferencie de los demás

Otra razón por la que no vendes como esperabas podría ser que no ofreces algo que te diferencie o distinga de los demás competidores, y que sea el motivo por el cual los consumidores te elijan a ti antes que a ellos.

#21: No estás tratando de fidelizar al cliente

Otro motivo podría ser que te estás concentrando en captar nuevos clientes, pero no en fidelizarlos. Probablemente una vez que un cliente te ha comprado no mantienes comunicación con él con el fin de crear una estrecha relación, y eventualmente ofrecerle productos o promociones que podrían ser de su interés, o no utilizas programas de puntos acumulables que le permita acumular puntos cada vez que te compra, y luego canjearlos por productos; y debido a ello los consumidores puede que te compren una vez, pero no siempre vuelven a hacerlo.

#22: No estás escuchando al cliente

Finalmente, otro motivo por el que no vendes como quisieras podría ser que no estás escuchando al cliente. Probablemente no estás prestando atención a sus opiniones, comentarios, sugerencias, críticas o quejas, o no haces encuestas que te permitan conocerlo mejor y saber lo que opinan de tu producto; y debido a ello no sabes realmente lo que estos necesitan o quieren y, por tanto, no ofreces un producto que realmente satisfaga sus necesidades, gustos y preferencias.