Consejos antes de dar crédito a un cliente

Supongamos la situación en que un cliente nos quiere comprar algo, pero nos dice que sólo podrá pagarnos dentro de un mes.

Aceptar la petición de dicho cliente y otorgarle un crédito, puede ser una forma de aumentar nuestras ventas y de crear o mantener una relación comercial con dicho cliente.

Sin embargo, aceptar otorgarle el crédito puede significarnos problemas de liquidez, o el riesgo de que el cliente no nos pague en la fecha acordada o que, incluso, no nos llegue a pagar.

En el caso de las grandes empresas, éstas cuentan con un departamento de créditos y cobranzas que les permite gestionar de manera eficiente los créditos y los cobros de éstos.

Pero en el caso de pequeñas empresas o negocios, la decisión de dar crédito a un cliente no es algo que podemos dejarlo a la intuición, sino que es una decisión que debemos evaluar bien.

Veamos a continuación algunos consejos que deberíamos tomar antes de decidir dar crédito a un cliente:

• en primer lugar es necesario evaluar si estamos en condiciones de otorgar un crédito. Si, por ejemplo, recién hemos iniciado nuestra empresa y estamos cortos de efectivos, podría no ser muy conveniente vender aún al crédito.
• lo segundo es evaluar bien al cliente que nos solicita el crédito, lo cual incluye evaluar su tiempo en el mercado, su experiencia en el negocio, su historial crediticio, su capacidad de pago, etc. Información que podemos acceder a través de organismos gubernamentales, centrales de riesgos, proveedores del cliente, y el mismo cliente.
• es necesario evaluar bien al cliente, sin embargo, la profundidad de la evaluación dependerá de la confianza que tengamos en el cliente y el monto del crédito. Por ejemplo, para una venta única de unos cuantos dólares, no valdría la pena invertir tanto tiempo y dinero investigando al cliente.
• en caso de que luego de haber realizado nuestra evaluación aún no estamos muy convencidos de la capacidad de pago del cliente, debemos tener en cuenta que siempre existe la posibilidad de solicitarle algún tipo de garantía.
• una vez que hemos aceptar dar un crédito a un cliente, es necesario especificar claramente las condiciones del crédito y, de ser posible, es recomendable firmar un contrato que además de incluir la deuda y los plazos, incluya las penalizaciones por demora en los pagos.
• debemos evitar en lo posible las ventas al crédito, y si en algún momento no contamos con liquidez suficiente como para poder aceptar otorgar un crédito, debemos ser francos y comunicar amablemente el problema al cliente que nos lo solicita.

Finalmente, un consejo relaciona al otorgamiento de créditos es contar con un programa o software que nos permita guardar información y el historial de nuestros clientes, y que incluya un registro detallado del comportamiento de nuestros clientes ante un crédito, por ejemplo, cuánto se demoraron en pagar, cuántas veces se atrasaron en los pagos, etc.

De modo que podamos gestionar mejor nuestros créditos y cobros, y, sobre todo, tengamos información que nos ayude a evaluar mejor a nuestros clientes cuando posteriormente nos soliciten un nuevo crédito.