¿Qué es la mezcla promocional? (definición y componentes)

La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o variables que permiten la promoción del producto de una empresa.

Estos elementos o variables que componen la mezcla promocional son la venta directa, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, y el merchandising.

Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestión de la promoción del producto de nuestra empresa, así como de las estrategias utilizadas para dicha promoción ya que, por ejemplo, nos permite saber qué estrategias formular para cada uno de los elementos, y cómo combinarlas de la mejor manera posible.

La mezcla de promoción hace referencia al conjunto de elementos que permiten la promoción de un producto.

Existen diversas estrategias de promoción que podemos formular para cada uno de los elementos que conforman la mezcla promocional; sin embargo, las estrategias de promoción básicamente se dividen en dos estrategias generales:

• Estrategias de empuje: son estrategias que buscan «empujar el producto» hacia el consumidor a través de actividades que incitan a los vendedores e intermediarios a vender el producto. Básicamente se dan a través de la venta personal y la promoción de ventas.
• Estrategias de atracción: son estrategias que buscan hacer que la demanda logre «atraer el producto» a través de actividades que incitan al consumidor a comprar el producto. Básicamente se dan a través de la publicidad y la promoción de ventas.

Al momento de formular estrategias de promoción debemos tomar en cuenta los elementos que conforman la mezcla de marketing, y estos dos tipos de estrategias generales (si las estrategias que vamos a formular serán estrategias de empuje o de atracción).

Pero además, debemos tomar en cuenta el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo (por ejemplo, sus hábitos y costumbres), la competencia (por ejemplo, los medios publicitarios que utilizan y que mejores resultados les brindan), y los recursos y capacidades de nuestra empresa.

A continuación un resumen de los elementos que conforman la mezcla promocional, en donde incluiremos algunas estrategias de promoción para cada uno:

La venta personal

La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal («cara a cara») entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.

Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:

• prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados (prospectos).
• clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.
• preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.
• presentación: se presenta ante el prospecto.
• argumentación: se presenta el producto al prospecto.
• manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.
• cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
• seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.

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La promoción de ventas

La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:

• ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.
• ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
• ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por Internet.
• enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.

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La publicidad

La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores, a través de medios impersonales.

Ejemplos del uso de la publicidad son:

• publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en Internet.
• enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico.
• habilitar un letrero.
• repartir volantes.

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Las relaciones públicas

Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.

Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:

• participar en un evento cultural.
• hacer donaciones para una obra de caridad.
• organizar un seminario empresarial.
• realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.

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El marketing directo

El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.

Ejemplos del uso del marketing directo son:

• comunicase telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un producto.
• enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto.
• ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él.
• brindar a un cliente una atención personalizada.

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El merchandising

El merchandising consiste en el conjunto de técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.

Ejemplos del uso del merchandising son:

• realizar una buena exhibición de los productos.
• realizar una buena decoración del local.
• hacer uso de puestos de degustación.
• obsequiar artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.

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