Cómo dar crédito a los clientes

Dar crédito a los clientes (vender al crédito) es una forma de aumentar las ventas o de mantener relaciones comerciales con un cliente; sin embargo, puede también significar problemas de liquidez o la posibilidad de que el cliente al que se le otorgó el crédito no llegue a pagarlo.

Por lo que antes de tomar la decisión de dar crédito a los clientes es necesario establecer una política clara de créditos y cobranzas, evaluar bien al cliente que nos solicita el crédito, establecer claramente las condiciones del crédito, entre otros aspectos.

Ya sea que nuestra empresa se trate de una empresa proveedora o de un pequeño negocio en donde ocasionalmente los clientes nos digan que sólo podrán pagarnos dentro de un mes, veamos a continuación un proceso que nos ayudará a dar crédito a nuestros clientes sin incurrir en mayores riesgos:

1. Establecer política de créditos y cobranzas

En primer lugar es necesario establecer una clara política clara de créditos y cobranzas que incluya el máximo nivel de crédito que podemos permitir, y los plazos que brindaremos para el pago de los créditos.

Para establecer estos lineamientos podemos tomar en cuenta las compras al crédito que nosotros realizamos, procurando que las deudas que tengamos con nuestros proveedores sean pagadas con el dinero de las cobranzas, y así no haya necesidad de utilizar capital propio.

Aunque también podríamos tomar en cuenta las prácticas comúnmente empeladas en el sector de nuestro negocio (por ejemplo, nuestros clientes podrían estar acostumbrados a trabajar con políticas de crédito a 30 días), así como el impacto que los créditos podrían tener en nuestro flujo de caja.

Otros lineamos que debería incluir nuestra política de créditos y cobranzas son los medios de cobro a utilizar, los encargados de los cobros, y cuándo es posible otorgar un crédito (es decir, cuales son los requisitos que debe cumplir un cliente para que se le pueda vender al crédito).

2. Evaluar al cliente

El siguiente paso consiste en evaluar al cliente que nos solicite un crédito. Se debe evaluar bien a los nuevos clientes, pero no se debe descuidar a los antiguos por más que llevemos años trabajando con ellos.

Algo a tener en cuenta es que un cliente que siempre nos compra al contado por montos cada vez mayores, no significa que el primer crédito que nos solicite también lo pagará con la misma solvencia. Se debe evaluar bien a todo cliente que nos solicite por primera vez un crédito.

Los siguientes son algunos datos que deberíamos recopilar y evaluar antes de tomar la decisión de otorgar un crédito a un cliente:

• su información básica.
• su experiencia en el mercado.
• su potencial de crecimiento.
• su historial crediticio.
• su situación financiera.
• su capacidad de pago.

Y para obtener esta información algunas fuentes a las que podríamos recurrir son:

• organismos gubernamentales.
• centrales de riesgos.
• otros proveedores que no sean de la competencia (al solicitarle referencias del cliente).
• el mismo cliente (por ejemplo, al solicitarle sus estados financieros).

3. Determinar el crédito a otorgar

Una vez que hemos evaluado a un cliente y determinado que es digno de crédito, pasamos a determinar el crédito que le vamos a otorgar, así como las condiciones de éste (las cuales deben ser aceptadas por ambas partes y, de ser posible, ponerse por escritas en un contrato).

Para ello, debemos tener en cuenta que cada cliente es diferente y que nuestra política de créditos no necesariamente debe conceder las mismas condiciones a todos nuestros clientes.

Algunos aspectos a tomar en cuenta al momento de determinar el crédito a otorgar a un cliente en particular así como las condiciones de éste, son sus ventas y compras habituales, su liquidez, sus activos, pasivos y patrimonio, y el historial de crédito que ha tenido con nosotros en caso de haberle otorgando anteriormente algún crédito.

4. Cobranza de créditos

Una vez otorgado los créditos, procedemos a la cobranza de éstos.

En primer lugar establecemos quién o quiénes serán los encargados de realizar los cobros. Si existirá un responsable de las cobranzas o si el encargado de realizar los cobros será la misma persona que realizó la venta.

Y luego, hacemos efectivos los cobros, teniendo en cuenta los demás lineamientos establecidos anteriormente en la política de créditos y cobranzas.

5. Evaluar política de créditos y cobranzas

Finalmente, pasamos a evaluar nuestra política de créditos y cobranzas para ver si contamos con un sistema eficiente, o si es necesario realizarle algunas modificaciones.

Lo recomendable es realizar esta evaluación de la política de créditos y cobranzas aproximadamente cada seis meses.

Algunos aspectos a tener en cuenta al momento de evaluar nuestra política de créditos y cobranzas son la eficiencia del sistema, la nueva situación financiera de la empresa, la nueva situación de la economía en general, los cambios en el mercado, las nuevas políticas de la competencia, etc.